В СССР работники отдела сбыта на предприятиях были уважаемыми людьми. В стране было лимитированное распределение, но иногда кто-то не выбирал свой лимит и на складе готовой продукции появлялись «излишки». Что в стране с тотальным дефицитом давало возможность не просто отгрузить, а получить за это «презент». И после получения официального письма об отказе выбора лимитированной продукции, начальник отдела сбыта решал сам, кому и сколько продать. Презенты не были в денежной форме (так утверждал мой однокашник, возглавлявший отдел сбыта на крупном предприятии, производящем пластмассовые изделия для ВАЗа). Презенты были дефицитом. Растворимый кофе, красная и черная икра, алкоголь и т.п.
В девяностые годы ситуация резко изменилась. Королями стали работники отделов снабжения. Понятие «лимит» исчезло, покупать стали меньше. И работники отделов сбыта начали сами искать покупателей, что для них было в новинку, да и противоестественно. Склады готовой продукции были завалены, а начальники отделов сбыта уныло отвечали: «Мы звоним, но ни у кого нет денег. В стране наступила эпоха бартера».
Вроде простая формула бартера: ты — мне, я – тебе, не всегда так проста. Если менять холодильники на телевизоры, то все просто. Товар ходовой. А если в обмен на вашу продукцию вам предложат токарный станок, абсолютно новый, но вам он не нужен, значит надо срочно искать, кому нужен этот станок, и желательно за деньги, ну или за более ходовой товар. И тогда первая часть бартера состоится. По своему опыту скажу, что выстраивать такие цепочки не просто. Любой сбой и на складе вашего предприятия «оседает» ни разу не распакованная технологическая линия по разливу минеральной воды, например.
Чтобы оградить себя от таких рисков, при многих предприятиях появились фирмы-прокладки, с характерными названиями: ТОО«РЭП-сбыт». И как только заводу предлагали бартер, сразу подключается «РЭП-сбыт». Тогда были в ходу векселя. Особенно котировались векселя Сбербанка. Гарантия получения денег – 100%. А вот мой знакомый погорел с векселем одной известной гидроэлектростанции. Когда он предложил этот вексель в оплату за электроснабжение завода, энергетики ему ответили: «С векселями этой бандитской организации мы не работаем». Шок и убыток были приличными.
И вот наступила эпоха тендеров. Это не нынешняя сложная процедура сбора и предоставления солидного пакета документации. Работник отдела снабжения рассылал по факсу приглашения производителям необходимого оборудования принять участие в тендере на поставку оборудования. Завод передавал это письмо «РЭП-сбыту» вместе со своим гарантийным письмом на поставку оборудования «РЭП-сбыту» в случае победы на тендере. И работник «РЭП-сбыта» отбывал в сторону проведения тендера.
Одна из таких фирм принадлежала моему приятелю. Фирма только что открылась и вдруг приглашение на участие в тендере. Штат фирмы четыре человека, каждому их которых по 26 лет, плюс никакого заводского опыта. И тут вспомнили про меня. Я был старше на восемь лет, работал на заводе. И пикантная подробность: я не боялся летать на самолетах, а они боялись.
Договорившись о гонораре, я прошел инструкции:
— Тендер состоится в Сургуте. Организатор: «Сургутнефтезгаз». Подвязок у нас нет никаких. Правда, есть одна женщина, бывшая работница отдела сбыта нашего завода. Она вышла замуж и уехала в Сургут, и теперь работает в отделе снабжения «Сургутнефтегаза». Связей с ней никто не поддерживал, но в приглашении на тендер она указана исполнителем. Звонить мы не стали, поэтому как прилетишь, выясни, готова ли она помочь, — начал директор ТОО «РЭП-сбыта».
— Каким образом? — спросил я.
— Не знаю. Как там все будет – загадка. По буржуйским книжкам тендеры проводятся по — разному. Как будет у них – не знаю. И она может рассказать о тонкостях.
— Денег ей посулить?
— Нет, она там наверняка хорошо зарабатывает. Ты ей вручишь заветную открытку, которая будет только у тебя.
— Что за открытка?
— У нее день рождения недавно был. Вот ее бывшие коллеги поздравили и каждый подпись поставил. Даму это растрогает. А в конце будет приписка: «После твоего отъезда запах твоих французских духов ощущался долго, но ничто не вечно в этом мире…»
— Она начинает плакать, и тут я достаю из дипломата флакон ее любимых духов, она бросается мне на шею и рассказывает все тайны и обещает посодействовать нашей победе? – попытался я угадать.
— Не совсем, она может не взять, ведь это взятка. Поэтому сыграй осторожно. Вручаешь ей духи и смотришь на ее реакцию. Если она твердо скажет: «Я взяток не беру или наподобие, ты улыбаешься своей очаровательной улыбкой и говоришь: «Это вместе с открыткой! Ваши просили передать».
— А если она возьмет, а потом помогать не будет?- пожадничал я.
— Не страшно. Главное — не сделать ее врагом. Понял?
И вот я прилетел в Сургут и разыскал даму, ее звали Ириной Васильевной. Зарегистрировавшись, я передал ей открытку. Прочитав открытку, ее лицо перестало выражать официоз, а излучало радость, со слезами на глазах. Когда я вручил ей флакон духов, она тихо сказала: «Я не девочка. Если смогу помочь – приму, как подарок от моих». Убрав духи в дипломат, я вопросительно посмотрел на собеседницу:
— Тендерная комиссия рассмотрит предложения всех участников. Потом будет выработана приемлемая цена и каждого из вас пригласят в кабинет, и начнут объяснять, почему предложенная вами цена не соответствует качеству или эксплуатационным характеристикам предлагаемого оборудования. Я точно знаю, что к вашим котельным только одна претензия – низкая высота дымовой трубы. Тендер начнется через четыре часа, поэтому идите на переговорный пункт и пусть с завода пришлют дополнение к паспорту изделия с информацией об увеличения высоты на полтора метра. Тогда ваши шансы резко возрастут. Но тендер будет трудным. Представлены восемнадцать заявок. Запаситесь минеральной водой, печеньем и шоколадом. Никаких перерывов не будет. Вы курите?
— Нет.
— Я дам вам пачку своих сигарет. Такие здесь никто не курит, они дамские. Когда я выйду в приемную, то обращусь с вопросом: «Не угостите сигаретой?» Все протянут свои сигареты. А я скажу: «А нет ли у кого моих любимых?» и назову марку. И тут Вы протянете мне пачку со словами: «Угощайтесь, а у Вас нет зажигалки, а то моя высохла?» И мы пойдем курить вместе. На смех конкурентов не обращайте внимание. Это они от злости на себя и на Вас.
Тендер был действительно тяжелым. Каждый прошел по два захода в кабинет тендерной комиссии. Со мной разговаривали жестко:
— Не скрою, с предлагаемыми вами котельные мы работаем много лет. Накоплен опыт эксплуатации, но и есть негативный опыт. Один недостаток исправлен, длина дымовой трубы увеличена. Ну, а остальные замечания?
— При подготовке к участию в тендере я ознакомился со всеми претензиями «Сургутнефтегаза». Они касались исключительно качества крепежа котельных на ж/д платформах и один раз к комплектности. Если были другие замечания, то почему вы не сообщили о них надежному многолетнему поставщику? Если мне дадут этот список, то я немедленно свяжусь с заводом, и все проблемы будут решены, — ответил я.
— Ну, это в рабочем порядке, если вы победите. Понимаете, у нас есть альтернатива. С учетом объема поставок нам проще организовать свое производство на простаивающем ныне предприятии. Это будет наверняка дешевле. Но этого не случится, если вы уступите в цене.
— Если это выгодно, то к чему этот тендер? Я работал на машиностроительном заводе с небольшим сборочном конвейером. Мы усовершенствованную модель семь лет запускали. То конструкторы что-то упустили, то технологи, то производственники. Хлопотно все это. Поверьте на слово. А на счет цены — вы напишите на ватмане цены моих конкурентов и мою, а потом мы вместе посмеемся. Мы производители, а они перекупщики. Как у них может быть дешевле? Абсурд!
— Ваш завод поднял цены, а у многих остались ваши котельные по старым ценам.
— Раз купили, то почему не использовали? Значит, хранили. Как? Я уверен, что на улице и даже не под навесом. И во что эти котлы превратились? А электролитические конденсаторы в автоматике? Да они давно высохли без напряжения. К чему все эти страшилки? Мы же умные люди и так бездарно тратим свое время.
Во время паузы состоялась операция «Перекур». Все пошло по плану. Жадно затянувшись, Ирина Васильевна сказала:
— Хорошая речь, все оценили после Вашего ухода. Вы — лидер, но Шеф не успокоится, пока не понизит вашу цену. Для него это дело чести. Будьте готовы уступить десять процентов.
— Я не могу принимать решения по цене. Мне надо позвонить в Сызрань. Но из переговорного не вариант. Пока соединят, тендер может закончится.
— Позвоните от меня, только лаконично и не так прямо. Пойдемте!
Директор фирмы ждал моего звонка:
— Привет! Как все прошло?
— Я был по твоему поручению, в шубе какой-то дефект нашли. Просят понизить цену на десять процентов. Я торговаться не стал, оставил шубу на квартире. Что там за дефект, я не понял. Ты прямо сейчас скажи – уступить или нет. Я сейчас в «Сургутнефтегазе», у нас пауза в тендере. Больше позвонить не смогу. Если нет, то шубу привезу обратно в Сызрань.
Пауза была солидная. Я представил, как Игорь покручивает кончики своих усов и считает в уме. Я уже начал нервничать, но услышал в трубке:
— Снижай, не везти же ее обратно!
Я положил трубку, достал из дипломата духи и отдал их Ирине Васильевне. Она улыбнулась и положила духи в свою сумочку. Я положил на стол пачку ее сигарет и тихо сказал: «Спасибо!»
Тендер мы выиграли. Предоплата пришла, котельные изготовили и отгрузили. А потом пришла рекламация. Длину дымовых труб так и не увеличили…
83
Загрузка...
